Analizar a la competencia es un factor importante
Uno de los aspectos más importantes a la hora de sobresalir entre la competencia y figurar con sus clientes es saber analizar a la competencia. Si eres un emprendedor, freelance, empresario de una gran agencia esta debe ser una preocupación constante.
En una reunión de pauta, donde habitualmente incluimos a la gran mayoría de nuestros colaboradores, entendimos perfectamente el hecho de que para cada cliente es necesario conocer a la competencia pues esta es una de las fórmulas para genera un buen trabajo, funciona que, por lo general, debe ser especializada y especifica.
Al analizar a la competencia, inevitablemente aprenderemos a estudiarla, conocer su comportamiento y, por ende, a predecir sus movimientos. Esta situación, nos permitirá enfocar y desarrollar de mejor maneja las estrategias y tácticas para establecer operaciones de modo más inteligente y efectivo.
La experiencia nos ha llevado a darnos cuenta de que son tres los pasos para analizar a la competencia.
1.- Debemos identificar y clasificar a los competidores: Existe un primer paso, el que de seguro es fundamental, para desarrollar e identificar a los competidores. Así como en el periodismo existen algunas preguntas claves, en el Marketing y/o Publicidad también existen algunas preguntas.
¿Quiénes son?, ¿Cuál es su área de acción? y ¿En qué representan una amenaza para su empresa o actividad? Al parecer, muchos pensaran que la tarea es algo simple pues basta con una pequeña búsqueda en la red para darse cuenta de los servicios o productos que se ofrecen o de las empresas o personas que los ofrecen.
Tras identificar a los competidores, debemos identificar y clasificar nuestras opciones en tres grupos.
- Competidores directos: son los competidores principales, los que ofrecen el mismo servicio o producto que usted. Por eso se debe estar siempre al tanto de sus movimientos para saber qué debes ofrecer y mantener como una opción competitiva dentro del mercado.
- Competidores indirectos: son aquellos que ofrecen servicios o productos alternativos a los que usted ofrece. Si bien no son una competencia directa, debemos mantenerlo bajo vigilancia para poder monitorear qué porcentaje de su público se ve seducido por la posibilidad de alternativas.
- Competidores sustitutos: son aquellos que ofrecen a su público el mismo conjunto de beneficios que tú sin ser competidores directos. Por ejemplo, plataformas de música como Spotify han surgido como sustitutos a las compañías discográficas que vendían discos compactos.
¿Lo mismo ha ocurrido con Netflix y la industria del DVD? El peligro oculto de los sustitutos directos es que pueden modificar la industria en un abrir y cerrar de ojos, de manera que es importante tenerlos bajo escrutinio.
2.- Debemos definir las métricas e identificar las relevantes: Antes de buscar información de la competencia, debemos aprender qué métricas son las más importantes para el tipo de evaluación que se quiere desempeñar. Esto, permitirá llevar a cabo una investigación mucho más exacta y eficiente, además de no malgastar el tiempo en datos que no servirán.
De esto, podemos deprender la pregunta ¿Cuáles son los factores que te interesan acerca de tus competidores? ¿Su rentabilidad? ¿Su curva de crecimiento? ¿Su interacción con el público? ¿Sus tácticas de marketing? ¿Su tráfico online?
Para establecer qué métricas te son más útiles para analizar a la competencia, intenta seleccionar aquellas cuyos valores sean factibles de ser comparados con tus propios resultados. Esto te permitirá medir de modo más efectivo el rendimiento de tu producto o servicio, y te dará las herramientas necesarias para encarar una estrategia eficaz.
3-. Debemos recopilar y analizar la información: Una vez definidas las métricas importantes, has de determinar los métodos que echaremos mano para recopilar los datos obtenidos. Cuanto más extensos y variados sean los métodos utilizados, más fácil será armar una base de datos multinivel que te provea de información relevante de distintos tipos.
Puedes clasificar las fuentes de información en dos categorías principales:
- El mundo real: tus propios clientes (o incluso tus proveedores) son una fuente fiable de información de tus competidores. Cada vez que ganes un cliente, pregúntale quién era su anterior proveedor y cuál fue la razón por la que ahora te ha elegido a ti.
Haz lo mismo cuando pierdas un cliente, preguntándole qué servicios de tus competidores los han conquistado. Si recopilas suficiente información de este estilo, tendrás una clara idea de qué buscan los clientes, ¿qué ventajas los seducen y qué está fuera de su rango de preferencias?
También puedes comunicarte directo con tus competidores y ponerte en el papel de un cliente potencial, formulando las preguntas de las cuales necesitas respuestas. Esto te servirá para determinar -además de ciertas características acerca de su producto o actividad- la calidad de su servicio de atención al cliente.
- El mundo virtual: Si para ofrecer tus servicios haces uso de plataformas online del estilo de Upwork o Star Of Service, puedes aprovechar para estudiar a tus competidores directos visitando sus perfiles en dichas plataformas: ver cómo se presentan, qué ventajas enfatizan, cuánto cobran o cómo se comunican con sus clientes potenciales. Estos datos te darán un pantallazo general de su actividad.
Por otra parte, si tu actividad se desarrolla a través de internet, mediante redes sociales, un blog o un sitio web, encontrarás gran cantidad de aplicaciones que te permitirán medir y evaluar distintos tipos de métricas de forma casi inmediata para analizar a la competencia en esa área.
Puede ser que a veces percibas la actividad de tus competidores como una amenaza al progreso o incluso al éxito de tu negocio. Sin embargo, mediante el estudio de sus fortalezas y debilidades, de sus tácticas y modos de acción, y de las normas que rigen la relación con sus clientes y seguidores, cada competidor te dará -sin querer- nuevas ideas, pautas, estrategias y oportunidades para crecer y adaptarte al mercado de un modo eficaz y certero. Tu talento para aprovechar estas herramientas e incluso capitalizarlas puede llegar a ser un factor determinante en el éxito de tu compañía o emprendimiento.